課程時間：2天，6小時/天

授課對象：商業銀行產品設計與開發人員、服務支持人員、公司客戶經理。

授課方式：課程講授40%，案例分析及小組研討30%，實操練習30%.

課程背景：

“小微企業融資破題”，幾乎所有在銀行工作的人都曾經在各級監管、領導要求下做過多次不同角度的研究，但結果往往差強人意。縱覽我國的金融發展史，小微金融長期以來都是一個服務痛點，小微企業貸款難、貸款貴、貸款慢一直以來嚴重影響小微企業經營，而我國金融環境決定了銀行仍然是提供融資服務的中堅力量，商業銀行，特別是中小商業銀行在這一業務領域不僅大有可為，也不得不為。小微企業融資，真的無法破局么？是否只能是“盆景”一般存在？不然，在當前信息技術不斷發展的背景下，利用大數據、云計算等技術手段，結合銀行傳統的風險控制理念，是可以實現小微企業金融服務模式創新的，而這片“藍海”客戶，更是商業銀行后續很長的歷史時期內重點發展和挖掘的客群。因此，識別小微客戶風險、創新小微金融服務新產品，是決定一家商業銀行未來十年競爭力的關鍵。

課程目標：

小微企業金融服務特別是融資服務是一個已經上升到國家戰略層面的重大課題，通過本次課程的講授，針對不同的學員達成如下目標。針對金融產品的開發與設計人員，達到形成創新思路、指導創新實踐、掌握一般的產品創新范式的目的。針對公司客戶經理，達到理解產品創新、掌握專業服務、準確判斷客戶風險的目的。

課程特色：

課前深入研究學員單位的情況，會以問卷調查、郵件溝通等形式，挖掘授課單位的真實需求與意圖，結合主講老師多年的銀行從業經驗，為學員提供最詳實、可操作的案例;同時穿插課內討論的方式深度掌握知識，通過課堂演練的方式逐步帶領學員了解小微企業金融服務中的要點與創新范式，令學員在課上即可設計出市場前景好、客戶體驗佳、抄襲成本高的金融產品，特別是信貸產品，并能夠完成與之匹配度高、具備快速傳播可能性的創意文案。

課程大綱

第一講：換個角度看世界：站在銀行業看“新常態”

一、什么是宏觀經濟“新常態”

1.經濟“三期疊加”

2.行業“三進三出”

二、新常態與新銀行

1.銀行業新常態一：產品與服務同質化

2.銀行業新常態二：小微企業服務重點化

3.銀行業新常態三：客戶群體長尾化

三、新常態的新趨勢

1.小微金融大舞臺時代來臨

2.小微客戶爭奪時代來臨

第二講：換個角度看世界：從產品營銷看產品創新

一、產品營銷秘訣與背后創新

1.把產品賣出不同

1）從賣商品轉向賣解決方案沃爾瑪、沃爾沃）

2）從賣產品轉向賣體驗叫個鴨子）

3）從賣產品轉向賣情懷堅果手機）

2.深挖產品的價值

1）抓住本質“博眼球”美國某品牌食物粉碎機）

2）緊握一端“去痛點”Uber與UberDriver）

3.讓產品自己營銷

1）一語中的，大眾化傳播海底撈及其口號）

2）找準基點，社會化營銷工商銀行與金融游戲化）

案例互動：微信支付是如何殺出一條血路的）

第三講：小微企業金融服務創新：已經發生過什么

一、第一階段：圍繞擔保方式的創新

1.以貸引存+存單質押，也算創新么？中信銀行承兌匯票+存款創新，迅速擴大客群）

2.小微企業的擔保創新哈爾濱銀行創貸保，擔保專業化）

3.小微企業提款便利創新工行網貸通，授信項下提款便利）

二、第二階段：圍繞交叉服務的創新

1.POS機能帶來什么？POS貸與客戶獲取）

2.電子銀行渠道價值挖掘招行“E系列”產品抓住客戶）

三、課堂互動圍繞某行卡+貸產品的討論）

第四講：小微企業金融服務創新：正在發生什么

一、第三階段：圍繞企業供應鏈的創新

1.供應鏈管理對于企業的價值新的競爭形勢，已經不是企業與企業的競爭，而是供應鏈與供應鏈的競爭）

2.小微企業的供應鏈特征分散、變數、小額）

3.銀行供應鏈金融產品面面觀

1）招行“小企業e家”

2）平安銀行1+N

3）工商銀行電子供應鏈

課堂練習：小微企業供應鏈金融產品設計

二、第四階段：小微企業“群式產品創新”

1.如何看待聯保產品？能否“談聯保不色變”？

1）某行創新聯保方式，鎖定小微客戶群

2）某行活用聯保，做大市場份額

2.擔保公司的新合作模式

1）活用再擔保，分散風險。

2）形成再擔保框架，批量拓展客戶

3.資金池（互助基金）產品的優勢：風險共擔、批量拓戶

4.大額透支與結算合一卡：標準化產品，合作拓戶

課堂分析：上述產品的共同優勢？

第五講：小微企業網絡融資產品創新

一、小微企業融資服務破題關鍵

解決方案：基于互聯網+理念的網絡融資

破局實例：工行網絡融資中心

二、銀行網絡融資的理論框架

1.基礎：信息技術不斷發展

2.現狀：普遍開展

3.產品：多面開花

4.趨勢：趨勢已經形成，不可錯過浪潮

5.解惑：無需擔心投入，平臺化戰略

三、銀行網絡融資產品案例與風控邏輯

1.公司客戶信用貸款創新

1）POS流水貸款模式簡介

2）POS流水貸風控要點

3）同類產品創新要點與營銷技巧

2.個人經營貸款創新

1）銀行+電商，打造貸款新模式：民生商貸通

2）風控要點解析

3）同類產品創新要點與營銷技巧

3.雙拳出擊，股債結合

1）36kr眾籌平臺“眾籌貸”簡介

2）投貸聯動風控要點

3）同類產品創新要點與營銷技巧

4、案例深入討論：某行個人信用貸款產品創新及風控邏輯、某行投貸結合產品創新案例及風控邏輯。

四、互聯網框架下金融服務創新建議

1.打造或接入開放平臺獲客：專注獲客一百年

2.抵押貸款創新：抵押貸款的客戶體驗做到極致

3.廣告與文案：看看別的行業怎么做

4.社會化營銷：把金融產品用互聯網的方式賣出去

課堂演練：互聯網框架下自營銷方案設計