課程時(shí)間：3天，6小時(shí)/天

授課對(duì)象：經(jīng)銷商、代理商、加盟商；經(jīng)理、督導(dǎo)、店長(zhǎng)。

針對(duì)行業(yè)：服裝零售行業(yè)、鞋包零售行業(yè)等快銷品零售行業(yè)

課程背景：

傳統(tǒng)零售行業(yè)雖不像互聯(lián)網(wǎng)這樣的新興行業(yè)發(fā)展迅猛，但本身可以說(shuō)還是具有不可替代性的，也不用擔(dān)心由于炒作而出現(xiàn)的泡沫，所以整個(gè)行業(yè)實(shí)際上就是跟經(jīng)濟(jì)狀況共進(jìn)退的，可以說(shuō)整體趨勢(shì)是處于平穩(wěn)發(fā)展。

然而，為什么我能生產(chǎn)出第一流的產(chǎn)品，卻不能賣出第一流的價(jià)格?

為什么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品不如我，卻能賣的比我好?

為什么我的產(chǎn)品總跟不上市場(chǎng)的潮流，始終默默無(wú)聞?

經(jīng)營(yíng)門(mén)店，只有自己明確的目標(biāo)才能有正確的結(jié)果，開(kāi)店不只是要賺錢(qián)，更是要穩(wěn)定賺錢(qián)，并且能輕松穩(wěn)定賺錢(qián)，才是硬道理。

因此，身為門(mén)店管理者，要知道自己每天要達(dá)到什么目標(biāo)?要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)前要付出什么投資、什么努力，結(jié)果才不會(huì)天差地遠(yuǎn)，而身為門(mén)店管理者的你，以下行業(yè)現(xiàn)象你是否已經(jīng)注意到：

消費(fèi)行為變化——您是否意識(shí)到?

進(jìn)店效率低——您是否找到問(wèn)題所在?

有業(yè)績(jī)沒(méi)利潤(rùn)——您是否知道為什么?

平效低——您是否有提升的方法?

企業(yè)發(fā)展都有一定的規(guī)律——我們能否真正找到?

企業(yè)瓶頸都有一定的原因——我們是否真正認(rèn)知?

企業(yè)成本控制的關(guān)鍵——我們是否真正了解?

企業(yè)績(jī)效考核——我們是否真正會(huì)做?

企業(yè)文化建設(shè)的重要性——我們是否真正理解?

員工執(zhí)行的四不像——我們是否監(jiān)督到位?

本課程，陳麒勝老師將精選自己多年的實(shí)操案例，通過(guò)清晰條理、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、深入淺出的告訴您：如何在市場(chǎng)拓展過(guò)程中找到產(chǎn)品賣點(diǎn)、打造樣板市場(chǎng)、做好終端促銷?讓您的團(tuán)隊(duì)每天都具有戰(zhàn)斗力、門(mén)店每天都能習(xí)慣完成目標(biāo)，更讓您的企業(yè)在行業(yè)中成為冠軍!

課程收益：

1、以門(mén)店管理實(shí)務(wù)為主，全面闡述連鎖零售企業(yè)門(mén)店運(yùn)營(yíng)的流程、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、管理規(guī)范及管理工具等；

2、在保持知識(shí)的完整性和系統(tǒng)性的同時(shí)。重點(diǎn)突出了對(duì)實(shí)踐的指導(dǎo)和應(yīng)用；

3、根據(jù)門(mén)店日常管理中實(shí)際工作的需要，以工作任務(wù)過(guò)程為導(dǎo)向；

4、揭密提升終端業(yè)績(jī)的關(guān)鍵點(diǎn)，為您提供可借鑒的門(mén)店操作模式系統(tǒng)；

5、讓你學(xué)會(huì)用數(shù)字來(lái)管理，掌握開(kāi)店賺錢(qián)的方程式， 真正為目標(biāo)找資源，而不是以資源定目標(biāo)，讓你的店持續(xù)不斷的賺錢(qián)!

課程特色：

1、課程由淺入深、采用案例分析、模擬演練、小組討論、導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)，實(shí)戰(zhàn)與理論的結(jié)合，逐步引導(dǎo)學(xué)員改變思維、突破思維，深刻去感悟，最后改變自我的思維及行為

2、陳老師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，課程幽默風(fēng)趣、通俗易懂，能快速引起學(xué)員的共鳴，課程中運(yùn)用大量的教練技術(shù)，能引導(dǎo)學(xué)員自我思考，從而達(dá)到課程目標(biāo)

3、課程互動(dòng)與實(shí)戰(zhàn)案例多，能引導(dǎo)學(xué)員自我突破，自我提升

授課方式：

課程大綱：

第一講：從心出發(fā)――打造職業(yè)化店長(zhǎng)

一、店長(zhǎng)應(yīng)有的觀念

1、管理者角色認(rèn)知

2、理想店長(zhǎng)的思考

3、組織原則在終端的表現(xiàn)

二、卓越店長(zhǎng)的10戒

1、會(huì)批判經(jīng)營(yíng)者的店長(zhǎng)

2、關(guān)心“誰(shuí)才是正確的”勝于“什么是正確的”的店長(zhǎng)

3、自己不作決定的店長(zhǎng)

4、不替自己的工作設(shè)定高標(biāo)準(zhǔn)的店長(zhǎng)

5、喜歡獨(dú)占成果的店長(zhǎng)

6、不能理解公司基本運(yùn)作的店長(zhǎng)

7、不會(huì)培育部下的店長(zhǎng)

8、沒(méi)有具備基本知識(shí)的店長(zhǎng)

9、只會(huì)提出對(duì)自己有利情報(bào)的店長(zhǎng)

10、只會(huì)注意別人缺失、不關(guān)心別人優(yōu)點(diǎn)的店長(zhǎng)

三、卓越店長(zhǎng)的5個(gè)指標(biāo)

1、業(yè)績(jī)指標(biāo)

2、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力指標(biāo)

3、環(huán)境指標(biāo)

4、安全指標(biāo)

5、服務(wù)指標(biāo)

第二講：活化銷售——帶出高業(yè)績(jī)的溝通技巧

一、門(mén)店管理的四把鋼構(gòu)

1、例會(huì)

2、隨訪

3、工具表單

4、述職

二、高效溝通九大技巧

技巧一：理清現(xiàn)狀、掌握問(wèn)題

技巧二：全神貫注、有效溝通

技巧三：找到演繹、認(rèn)清事實(shí)

技巧四：有效對(duì)話、精準(zhǔn)目標(biāo)

技巧五：挖掘可能、找到方法

技巧六：訂定計(jì)劃、向前邁進(jìn)

技巧七：擴(kuò)展視野、提升業(yè)績(jī)

技巧八：收集信息、明確資源

技巧九：跟進(jìn)行動(dòng)、柳暗花明

第三講：數(shù)字為本——業(yè)績(jī)管控技術(shù)

一、數(shù)據(jù)分析、對(duì)癥下藥

1、店鋪診斷工具——銷售報(bào)表

2、店鋪盈利公式

3、影響店鋪盈利的關(guān)鍵指標(biāo)：三率一價(jià)

4、關(guān)鍵指標(biāo)分解導(dǎo)圖

5、找出根源，對(duì)癥下藥

二、目標(biāo)管理、行動(dòng)落地

1、為何要進(jìn)行目標(biāo)管理

2、制定有效的目標(biāo)

3、目標(biāo)管理SMART原則

4、店長(zhǎng)如何落實(shí)與分解銷售目標(biāo)

5、將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為行動(dòng)計(jì)劃

6、店長(zhǎng)如何監(jiān)控并幫助員工達(dá)成銷售目標(biāo)

7、目標(biāo)管理工具——銷售龍虎榜

8、行動(dòng)落地：將本店下個(gè)月的銷售目標(biāo)分解、細(xì)化，并列出行動(dòng)計(jì)劃

三、規(guī)劃業(yè)績(jī)分解技巧

1、影響銷售業(yè)績(jī)關(guān)鍵因素分析

2、誰(shuí)在影響我們的收入?----業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)/下降點(diǎn)尋找與分析

3、怎樣確保我們的收入?----業(yè)績(jī)完成率控制能力

4、誰(shuí)是我們的業(yè)績(jī)標(biāo)桿?---競(jìng)爭(zhēng)品牌業(yè)績(jī)標(biāo)桿的作用和應(yīng)對(duì)方法

5、業(yè)績(jī)的背后是什么?

四、規(guī)模和業(yè)績(jī)決定結(jié)構(gòu)規(guī)劃

五、終端KPI管理

1、從財(cái)務(wù)和銷售數(shù)據(jù)表診斷終端健康度

2、KPI管理的范圍

3、過(guò)程KPI與結(jié)果KPI

4、關(guān)鍵KPI分析與對(duì)策

5、KPI分析方法

六、淡場(chǎng)管理

1、沒(méi)顧客時(shí)的導(dǎo)購(gòu)眾生相

2、是誰(shuí)趕跑了顧客?

3、越“沒(méi)人”就越“沒(méi)人”的惡性循環(huán)

4、讓你的賣場(chǎng)動(dòng)起來(lái)

5、沒(méi)有客人時(shí)的導(dǎo)購(gòu)該干哪些事?

6、頭腦風(fēng)暴：沒(méi)顧客時(shí)導(dǎo)購(gòu)干什么?

七、顧客管理

1、顧客流失的原因分析

2、建立VIP詳細(xì)檔案

3、如何提高VIP忠誠(chéng)度

4、積極處理顧客投訴

第四講：貨財(cái)相連——貨、場(chǎng)管理

一、現(xiàn)場(chǎng)商品的管理

1、基本，安全和危險(xiǎn)存量的判別

2、“化整為零的商品管理方法”--- SKU的運(yùn)用

3、保持店鋪商品新鮮度

4、商品銷售類型劃分--- 20%商品創(chuàng)造80%業(yè)績(jī)額

5、創(chuàng)造高單率的法寶--- 商品組合的神奇力量

二、精于算計(jì)，加強(qiáng)庫(kù)存管理

1、合理庫(kù)存規(guī)劃，從科學(xué)訂貨開(kāi)始

2、貨品怎樣通過(guò)打組合拳實(shí)現(xiàn)高盈利?

3、通過(guò)計(jì)算安全庫(kù)存防止斷貨

4、如何將季末滯銷品“變廢為寶”

5、斷碼貨就只有死路一條嗎?

6、形象款只是做做形象嗎?

7、怎樣制作商品進(jìn)銷存帳(附表)

8、店鋪盤(pán)點(diǎn)技能(附表)

三、終端促銷管理

1、促銷活動(dòng)規(guī)劃技巧

2、促銷方案制定不可忽視的8個(gè)因素

3、促銷費(fèi)用管理

4、促銷運(yùn)作管理

5、促銷成效分析

四、精心規(guī)劃，提升店面形象

1、陳列如何影響銷售業(yè)績(jī)?

2、怎樣避免終端陳列的五大誤區(qū)?

3、店內(nèi)的動(dòng)線設(shè)計(jì)如何布局才合理?

4、怎樣利用“磁石效應(yīng)”創(chuàng)造高業(yè)績(jī)?

5、如何結(jié)合陳列方式消化庫(kù)存?

6、怎樣做好店鋪的系統(tǒng)化陳列設(shè)計(jì)?

第五講：業(yè)績(jī)管理——目標(biāo)管理下的執(zhí)行力和結(jié)果導(dǎo)向

一、業(yè)績(jī)不好的三大致命傷

1、一開(kāi)始就沒(méi)有明確的營(yíng)業(yè)目標(biāo)

2、不知道如何分解目標(biāo)及制定計(jì)劃

3、不懂如何監(jiān)控目標(biāo)的完成

二、目標(biāo)決定店鋪是否贏利

1、制定切實(shí)可行的銷售目標(biāo)

2、制定執(zhí)行流程及可復(fù)制執(zhí)行工具

3、通過(guò)數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題

4、恩威并施，指導(dǎo)店鋪達(dá)成目標(biāo)

三、生意要興隆，就要和數(shù)字交朋友

1、賺錢(qián)方程式該怎么用?

2、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題線索的成功模式

3、提升業(yè)績(jī)的5大主題

a) 提升“集客力”讓來(lái)客源源不絕

b) 提升“銷售力、服務(wù)力”，無(wú)成本提高銷售

c) 提升“收益力”，降低相對(duì)成本

d) 提升“宣傳力”，讓客戶感興趣是關(guān)鍵

e) 提升“教育力”，讓勞動(dòng)力升級(jí)

四、起死回生，讓滯銷變暢銷

1、展示促銷

2、激勵(lì)制度

3、品牌聯(lián)想

4、轉(zhuǎn)移銷售

5、數(shù)據(jù)分析

五、善用營(yíng)銷活動(dòng)讓業(yè)績(jī)穩(wěn)若磐石

1、直效行銷：經(jīng)營(yíng)老客人

2、網(wǎng)絡(luò)會(huì)員：創(chuàng)造高業(yè)績(jī)

3、短信行銷;小兵立大功

4、電話營(yíng)銷：?jiǎn)柡蚶峡腿?/span>

5、店鋪促銷：強(qiáng)化品牌形象

6、事件營(yíng)銷：抗老化金鑰

7、公益營(yíng)銷：為品牌加持

8、異業(yè)聯(lián)盟：開(kāi)發(fā)新客源

9、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：需與時(shí)俱進(jìn)

10、商圈營(yíng)銷：?jiǎn)蔚炅妓?/span>

六、“感性”營(yíng)銷和“性感”營(yíng)銷讓你成為區(qū)域冠軍

1、活動(dòng)命名：贏在起跑點(diǎn)

2、活動(dòng)識(shí)別：最佳吸睛資產(chǎn)

3、裝修氛圍：決定消費(fèi)客層

4、服務(wù)個(gè)性化：突顯特色

5、服裝儀容：品牌質(zhì)感延伸

6、店鋪音樂(lè)：讓空間充滿生命力

7、慎選用品：為產(chǎn)品加分

8、產(chǎn)品系列：也要為品牌定位

9、產(chǎn)品命名：讓產(chǎn)品增值增色增光彩

10、營(yíng)銷活動(dòng)：打造全員品牌

第六講：日常管理——細(xì)節(jié)決定業(yè)績(jī)

一、門(mén)店管理者的職責(zé)

1、開(kāi)展工作、培訓(xùn)員工

2、監(jiān)控店鋪管理使其工作正常運(yùn)作

3、針對(duì)存在問(wèn)題，提出解決方案

4、監(jiān)控營(yíng)運(yùn)制度的執(zhí)行和考核

二、日常作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

1、晨會(huì)標(biāo)準(zhǔn)：激勵(lì)、總結(jié)、規(guī)劃

2、銷售標(biāo)準(zhǔn)：迎客、體驗(yàn)、踢單

3、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：維護(hù)、跟進(jìn)、收集

4、培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)：引導(dǎo)、激發(fā)、考核

5、表格標(biāo)準(zhǔn)：數(shù)據(jù)、簡(jiǎn)單、實(shí)效

三、店鋪服務(wù)質(zhì)量監(jiān)控

1、提高服務(wù)質(zhì)量，保證品牌優(yōu)質(zhì)化發(fā)展

2、獲得工作考核指標(biāo)和管理的改善

3、通過(guò)表面問(wèn)題發(fā)掘潛在問(wèn)題

4、開(kāi)發(fā)新的輔導(dǎo)項(xiàng)目

四 、VIP管理，抱緊你的大搖錢(qián)樹(shù)

1、顧客投訴時(shí)，逃避還是面對(duì)

2、培養(yǎng)長(zhǎng)期忠誠(chéng)客戶

3、善于處理突發(fā)和緊急事件